開發客戶這么難,到底怎么辦?

2018-03-11

去年,朋友圈被“馬云的無人超市”刷屏,文章顯示,杭州市民歡欣鼓舞,排隊體驗,分明是不得了的大事件。

關鍵詞是:無人,無人,無人。

難道說,未來,除了零售業的銷售人員,其他行業的銷售也要面臨同樣的顛覆?

答案自然是否定的。

首先,被刷屏的文章本身就是徹頭徹尾的軟文,這一策劃、執行始末都離不開銷售,瞄準目標市場、客戶,然后出擊,事實證明,效果顯著。

銷售,既是廣而告之,也是廣納客戶,而廣納的過程也是開發的過程,如今,不是沒有客戶,只是缺少會開發客戶的銷售。

60%的新客戶,是從老客戶而來

王永慶被譽為臺灣的“經營之神”,曾經,他也是從小學徒開始,逐漸將自己的事業發展起來的。早期,他就是一個很擅長開發客戶的“銷售”。

王永慶15歲那年,在一家小米店做學徒,次年,便用從父親那里借來的200元錢開了一家小米店。

當時,他的隔壁正好有一家日本米店,跟他形成了競爭關系。

為了開發更多的客戶光顧自己的小店,王永慶頗費了一番功夫。

當時大米的質量不是很好,里面常常摻雜著很多雜質,王永慶便每次在賣米之前,將其中的雜質篩選干凈,光顧過他小店的客戶發現這一舉動后,都覺得這是一個很靠譜的生意人,口口相傳,光顧他小店生意的人逐漸增多。

同時,王永慶自己準備了一個小本子,上面記錄了客戶個人的信息,包括他一家幾口人,統計一個月大概吃多少米,何時發工資等。

通過找到一些客戶的消費規律,他就算好時間送米上門,而且,他不只是把米送到客戶家里,還會給客戶提供后續的服務。

如果發現客戶家里的米缸還有舊米,他會先將舊的倒出來,把米缸刷干凈,再倒新米,這樣一來,舊米不會因為放得太久而變質。

這些小小的舉動,深深打動了客戶,漸漸地,老客戶不斷引薦新客戶給王永慶的小店,他的生意越做越好,直至后來成為臺灣工業界的“龍頭老大”。

很多銷售在日常工作中苦于開發不到新客戶,其實,根據著名的二八法則,80%的業績收入是由20%的客戶創造的,維護好老客戶,服務好老客戶,就等于在開發新客戶,因為高達60%的新客戶正是由老客戶引薦而來。

王永慶正是因為給老客戶的服務周到細致,才源源不斷地吸引了新客戶前來。

其實,每一個銷售員都有這樣的感受:開發一個新客戶需要耗費的時間和精力是非常大的,難怪銷售中有這樣一句話:開發新客戶的成本是維持老客戶成本的8倍。

那么,如何維護好老客戶以獲得新客戶呢?這個故事至少說明了以下幾點:

及時更新客戶信息,研究客戶消費規律。

研究客戶心理,換位思考,從客戶利益出發。

跟蹤客戶后續需求,做好售后服務。

用“釘釘子”的精神開發新客戶

有兩個兄弟從小就失去了父母,長大后他們當起了小商販。

有一年夏天,弟弟對哥哥說:“總在我們這個村附近推銷商品也不是辦法,我們應該到更遠的地方去尋找市場,開發客戶。”

哥哥表示贊同,于是,兩人就背著沉重的商品,艱難地爬過一座山頭,準備到另一個村子里做買賣。

這一天,太陽炙烤著兄弟二人,要去往另一個村子,路途十分遙遠,他們一路汗水漣漣。熱得受不了的哥哥氣喘吁吁地說:“太熱了!以后我再也不來這種地方做生意了。”

弟弟笑著回答:“我的想法跟你不一樣,我想這座山如果再高幾倍,那該多好!”

哥哥沒好氣兒地抱怨道:“你是不是爬糊涂了,山當然是越低越好!”

弟弟說:“如果山很高的話,許多商人就會知難而退,我們就可以在新市場多做一些生意,開發更多新客戶,賺更多的錢了。”

哥哥聽了之后覺得很有道理,就再也不抱怨了。

后來,二人一路艱辛,終于來到目的地,開始做起了生意。

正如他們所言,因為天氣炎熱,路途遙遠,來到這邊跟他們搶生意的商人寥寥無幾,他們成功開拓了新的市場,開發了大量客戶。

哈默定律認為,天下沒有什么壞買賣,只有蹩腳的買賣人。有人的地方,就會有市場,就會有準客戶。

關鍵在于你是否會像故事中的兄弟兩那樣,愿意為開發新客戶而付出汗水。

如今,市面上充斥著教人如何開發新客戶的書籍,很多人會說:“道理我都懂啊,也按照那些建議做了,但結果就是不行啊?”

那是因為,你沒有發揚銷售人3種“釘釘子”的精神:

鉆勁兒在一定時間內,通過調研確定開發哪些客戶,即鎖定準客戶群。然后,花全部精力集中開發這些客戶,不貪多就快,欲速則不達。

韌勁兒如今是買方市場,新客戶總要“貨比三家”,尤其是老客戶,更不會輕易離開原來的商家,因此,開發新客戶時要有一股“韌勁兒”,不怕拒絕,不怕失敗,不怕冷眼冷臉,想盡辦法,打通渠道,直到把客戶開發過來。

長勁兒開發客戶是一場“持久戰”,最怕銷售員“三分鐘熱血”。用長期的、發展的眼光對待這件事,發揮一股“長勁兒”,才有可能開發出越來越多的客戶。

今天的銷售環境日益嚴峻,即便是老客戶也有可能被競爭對手“挖”走,變成對方的新客戶。因此,開發新客戶對新、老銷售而言是永恒的課題。

這個世界永遠不缺少客戶,只是缺少會開發客戶的銷售。“道阻且長,行則降至”, 只要鎖定目標,堅持不懈,相信結果都不會太差。


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