春糖經銷商如何選品?99%的經銷商這么干……

2018-03-12

一年一度的春季糖酒會馬上開始了,選品仍然是酒商的重中之重。經銷商在選擇產品時,要對產品力、價格因素、品牌美譽度、市場支持力度、企業服務能力、企業戰略發展等多方面進行綜合全面的考察。

01

一看產品是否在“風口”

“站在風口豬都會飛”,這是小米總裁雷軍經常說得一句話。對于經銷商也是一樣,十年之前,酒類行業整體就是個大風口,當時所有做酒的,幾乎都賺錢了。但是,現在酒業風口已經開始改變,現在已經不是所有酒商都能賺大錢了。在此時機,找到市場的風口,才能借勢借力繼續賺大錢。

市場的風口

有人的地方就有江湖,有消費者的地方就有市場。近幾年酒類行業深度調整,曾經盛極一時的“團購”市場開始萎縮。但是,我們必須看到,作為一種存在了幾千年的消費品,人們對于酒的需求依然存在,而且我們可以預見,在市場“回歸理性”之后,部分市場必然出現新機會。現階段我們可以發現,很多名酒針對市場變化推出了新產品,很多企業根據市場的需求,推出了新品類都值得我們去關注。

消費者的風口

有消費者的地方才有市場,而市場歸根結底是由消費者組成的,因此消費者的變化直接決定了我們選擇產品的變化。當然,消費者的變化已經非常明顯。具體來說消費者消費的變化讓我們看到了如下機會:

(1)健康飲酒成為新趨勢,越來越多人開始關注健康,大量消費者在享受飲酒快樂的同時選擇更健康的產品;

(2)80、90成為新的消費群體,個性化產品開始流行;

(3)農村消費者和城市中產人群消費能力提成消費欲望加強。

產品品類風口

前面提到市場和消費者的變化,市場和消費者的變化恰恰使得產品品類出現變化。在此變化中比較明顯的是:

人們對健康得看中使得既具有白酒交際功能又具有健康屬性的酒類產品得到青睞;80、90消費群體的崛起,使得更符合他們需求的差異化產品開始流行;當前農村和城市中產階層的崛起,又使得定制產品進入人們視野;網購族的崛起,使得互聯網產品日益風行。

當此時機,市場和消費者一直在變化,春季糖酒會上那個我們要選擇的產品到底是哪個,還是讓我們自己來判斷趨勢,自由決定吧。

02

二問產品的“三個有沒有”

企業有沒有實力

任何一款產品,都需要推廣才能取得快速發展,只是推廣方式和付出的時間資本不同而已。但是,我們必須注意,一般來說,有實力的企業更容易成功,因為其對市場的把握更加成熟,推廣實力和支持力度也更大。

因此,我們在選擇企業的時候,一定要選擇自己信得過,在行業有一定口碑的企業。對于酒業來說,選擇合作對象,可以不是上市公司,也可以不是國企,但是一定是有口碑踏實的企業,或者與大型行業媒體有合作的企業,這樣酒商跟隨廠家一起成長和發展。

產品有沒有品牌

經常有人說,“小贏靠智,大贏靠德”。對于選擇產品來說也是一樣,小贏靠產品,大贏還是要跟品牌。選擇與有一定品牌影響力的企業合作對于酒說來說非常重要。

因為,品牌多是在長期積淀或者投入大量人力、物力、財力進行大面積宣傳推廣后塑造起來的。無論是通過長期積淀或是短期快速提升,有了一定品牌的產品消費者認知程度更好,同時穩定性也更好。當然,模仿產品短期利潤很高,但是對于長期運作不利,而且隨著人們品牌意識的增強,好的品牌將更加受到歡迎。

經營有沒有利潤

產品的成功在很大程度上市依賴于合理的利潤和暢通的渠道,對于酒類行業來說,能讓整個渠道積極推廣的重要因素就是各個渠道成員合理的利潤結構,因此,對于備選的產品,一定要有合理利潤和價格體系。

03

三觀雙方是否門當戶對

常有經銷商說,選產品就像找媳婦,經常換老婆的男人一定很難成功,選產品也是一樣,經常換產品的經銷商做大也會比較難。經銷商選擇企業合作也要注意和企業也門當戶對,不要隨隨便便就決定了,接了之后再后悔。對于選擇產品,經銷商一定要量力而行,尤其是注意別花了大價錢,把自己搭進去了,依然駕馭不了。如何評估自己與產品是否“門當戶對”呢?

有無打款壓力

經銷商打款已經成為約定俗成的規定,今天經銷商產品首批打款的價格已經較前些年低了很多,但是對于資金都在庫里的經銷商來說依然壓力很大。接任何一款產品都要先考慮自身有無打款壓力,看廠家的要求能否承擔。如果沒有打款壓力,那做起產品來一定會簡單快樂很多。

有無庫存壓力

“庫存”是大部分經銷商的痛,看著庫里的產品會既著急,又上火。尤其是今年春季糖酒會,很多經銷商都開始考慮做高端飲料產品,做此類產品經銷商更要注意,飲料產品和白酒不同,飲料都有一定的保質期,如果庫存壓力過大,會給自己造成很大傷害。

有無銷售壓力

對于新產品的銷售,我們完全不能按照經驗理所當然地理解,團隊和新渠道都需要逐步適應新產品,更何況消費者?經銷商要客觀評估一下最低銷量。因為,任何一個新產品投入市場,都會有一定時間的“不應期”,這個時期產品需要逐步培養,所以經銷商不能讓自己壓力很大。

有無市場支持

任何一款產品高速發展,都離不開廠家和經銷商的通力配合。一款適合的產品在剛進入當地市場,更需要廠家的支持,雙方共同開拓當地市場。因此,有沒有支持,支持力度如何?更是經銷商要考慮的又一個重要因素。

04

四思自己能否駕馭新產品

白酒經銷商在選擇產品時,首先要分析一下本地市場的特點以及經銷商公司自身的網絡優勢、終端覆面以及圍繞渠道的服務能力、管理水準和終端操作水平等,只有將這些做到心中有數。在此基礎上,再研究自身是否能夠駕馭新的產品,一個經銷商能否駕馭新產品主要考慮以下因素:

產品是否適合當地市場

好的產品符合整體的市場發展趨勢,但是作為經銷商,必須考慮到產品拿到手里,必須要本地消費者購買,才實現了真正意義上的銷售。一個產品能否在本地實現旺銷,做大量廣告和推廣活動固然重要。

但是,更重要的是消費者對新產品的接受程度,而中國市場最主要的特點就是地域廣闊,而不同地區的消費者對產品的需求又都不一樣。比如,在山西清香型白酒非常容易被人接受,但是如果選擇其他香型,消費者接受起來則比較難。因此,要選產品還是要看自己是否能將產品銷售到該地區。

產品是否符合公司整體規劃

任何一個經銷商,不論大小,都應該對自己公司有清晰的定位和戰略,這樣才能確定自己經營產品體系的系統性,確定產品經營的方向,從而確定哪些產品是自己公司的重點產品。比如,某經銷商主要做流通渠道,如果戰略不做調整得話,部分能夠盈利的渠道產品適合該經銷商運作,但是如果是適合團購的產品,該經銷商運作起來則難度較大。

在當地與競品競爭是否有優勢

競爭,是市場經濟的一個特點。在充分市場經濟條件下,任何市場都要伴隨著競爭,因此,經銷商在選擇產品過程中,要非常注重該品類其他產品在本地市場的情況,確定自身的競爭優勢。

產品能否融入現有產品組合

對于任何一個經銷商來說,優化產品組合都應該是重中之重。因為,只有有了合理的產品組合,經銷商才能更好地在本地市場立足。具體來說,在傳統經營模式下,大部分經銷商在確定經營方向后需要有形象產品來提升自身形象、需要利潤產品來獲取利潤、需要本地銷量產品來占領市場份額。幾種產品只有做好組合,經銷商才能切實在經營中實現利潤最大化。


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